Dentro de un establecimiento absolutamente todo es importante. Conozca las principales técnicas para hacer que su ambiente sea estimulante para la venta

Por Ricardo Ochialini*

Investigaciones sobre el comportamiento del consumidor muestran que cerca de 80% de las compras son realizadas por impulso. Por eso, la exposición correcta de los productos puede influir la decisión de compra. Señalizar la localización de los productos e incluso la exposición en el sector marca la diferencia.

Partiendo de ese principio, una exposición de productos bien señalizada y atractiva puede aumentar las chances de que el consumidor se decida por productos no planeados, o sea, sin la interferencia de listas de compras o de marcas predeterminadas. La ambientación del punto de venta ha sido considerada uno de los principales diferenciales de las tiendas de venta al por menor en razón del efecto positivo que causa en la recepción de la clientela. 

¿Cómo aplicarlo?

El primer paso para perfeccionar la exposición del producto en una pequeña tienda habla al respecto de la comunicación general de la tienda. Incluso en un comercio pequeño, señalizar cada punto de venta, indicando categorías específicas de productos, como cuerdas, accesorios y audio, es una ayuda óptima para que el consumidor pueda localizar lo que busca con más facilidad y sienta más placer en el acto de la compra.

Otra buena opción para las tiendas es la ambientación de cada uno de los sectores, para que el consumidor, al caminar por ellos, mantenga su atención fija, siendo ‘invitado’ a la compra en función de la facilidad de identificación del producto en el espacio demarcado.

Otra técnica de bajo costo y alta receptividad que puede ser adoptada por las pequeñas tiendas es la inclusión de materiales promocionales. Además de incrementar el ambiente, volviéndose más colorido y visible, los materiales demarcan la exposición de cada categoría y organizan la exposición de productos, facilitando la identificación de cada ítem.
Dentro de esa comunicación es posible incluso aplicar otras herramientas, como stoppers — tipos de placas que delimitan la exposición verticalmente, con separación por módulo/espacio. Los stoppers separan la exposición, dando colores diferentes a las categorías y creando diferenciación. Además de eso, facilitan el encuentro de ítems o determinada marca para el consumidor.

Otro aspecto importante es la relación creada entre el proveedor y la tienda, que puede generar diversas negociaciones de bajo costo, o incluso hasta sin costo.  

En dirección de la vista

Con relación al orden de exposición de los productos en el sector, es posible unir el confort del consumidor y el aumento del giro de productos de mayor valor. Los productos de mayor demanda y giro deben estar expuestos a la altura de los ojos, lo que, 

consecuentemente, los dejarán a la altura ideal para que el consumidor pueda agarrarlos fácilmente. Los productos de menor valor agregado deben ser expuestos debajo, ya que no son foco de resultados de la tienda.
Materiales ofrecidos por los propios proveedores también pueden ser conseguidos en negociación directa. La tienda puede personalizar el área de exposición de la marca o incluso crear puntos extras de exposición, con 

la colocación de racks o muebles especiales que algunas marcas envían al punto de venta.

Esos materiales ayudan a aumentar el frente de exposición y a dar visibilidad, además de ampliar el estímulo a la compra por impulso. Sólo es necesario fijarse en la armonía de la exposición, de forma de no generar contaminación visual en el conjunto de piezas aplicadas. Esa contaminación, en caso de que suceda, podrá anular la propuesta original de visibilidad y organización.

Música ambiental

Lo que se oye en las tiendas de instrumentos musicales y audio puede influir el comportamiento del consumidor. Y puede, sí, estimular las compras. Por eso vale la pena tener cuidados extras para explotar ese potencial sonoro.

Además de influir en una compra, puede también acelerar o volver más lentas nuestras funciones físicas, modificar nuestros sentimientos y, así, alterar nuestro 

comportamiento. El sonido en una tienda puede hacernos salir de allí más rápido o más lento e inclusive dejar una impresión positiva o no, lo 

que será determinante en el volumen de las ventas. No basta tener instrumentos y accesorios de calidad, es necesario atraer al cliente por la innovación y reclamo visual.

Más que nunca, es importante que el mercado de la música acompañe las buenas prácticas y estrategias de otros mercados, que ya están avanzados en las captaciones de ventas conectadas a la excelente exposición de los productos en sus respectivos puntos de venta.

*Ricardo Ochialini es especialista en marketing para tiendas y en el área comercial. Actúa en Izzo Musical como gerente nacional de ventas. Contacto: r.occhialini@uol.com.br